Guillaume Moubèche : "Le seul moyen de sortir de la crise, c'est la prospection numérique"

Créée en 2018, Lemlist propose une solution d'automatisation des campagnes de cold emailing B2B, grâce à du contenu personnalisé. Cette startup compte déjà 10,000 clients à travers le monde dont quelques géants comme Zendesk, Uber et Adecco. Son CEO et cofondateur, Guillaume Moubeche nous livre ses impressions sur les meilleurs outils à adopter pour soutenir la prospection en ligne.

Quel a été l'impact de la crise sanitaire sur Lemlist ?

La crise a eu un effet extrêmement positif sur Lemlist. Dans pratiquement tous les secteurs, nous ressentons une forte demande pour nos services. Les entreprises investissent désormais de plus en plus dans les outils et de moins en moins dans les ressources humaines. Elles ont compris que le seul moyen de sortir de cette crise est de faire de la prospection numérique. Elles sont prêtes à faire d'énormes sacrifices pour acquérir ces nouveaux outils, y compris se séparer de leurs équipes commerciales.

Qui sont les entreprises qui s'intéressent le plus à la prospection numérique ?

La grande majorité de nos clients sont des startups. Ensuite viennent les grandes entreprises comme Adecco par exemple, qui se tournent de plus en plus vers nous et qui occupent aujourd'hui une place significative dans notre chiffre d'affaires. Aujourd'hui, approximativement 10% de nos clients sont de grosses boîtes.

Les entreprises traditionnelles s'intéressent-elles à l'automatisation de la prospection ?

Nous faisons partie d'un écosystème qui comprend des consultants en transformation numérique. Ces experts sont sollicités par les PME pour les accompagner dans leurs processus de digitalisation. Ces accompagnateurs recommandent très souvent Lemlist et mettent en place des funnels d'acquisition pour nous permettre d'atteindre les PME qui ont besoin d'automatisation. Ces entreprises sont souvent très peu digitalisées, elles ont besoin de conseils et d'accompagnement pendant le déploiement des outils. Mais il n'y a pas que les PME qui ne sont pas digitalisées. Nous rencontrons des entreprises qui font des centaines de millions en chiffres d'affaires et qui continuent à tout faire à la main.

Que doivent faire les PME pour moderniser leurs processus de vente ?

Il faut d'abord identifier et définir le profil de l'utilisateur. Ensuite, il faut mettre en place un funnel pour récupérer des données accessibles sur les réseaux sociaux, plus particulièrement sur LinkedIn où l'on peut extraire les informations sur les clients ciblés et constituer une base de données. Une fois que l'on a une base de données clients et que l'on a bien distingué les différents types de marchés et de clients (et que l'on sait où et comment les contacter), on peut démarrer les campagnes de prospections automatisées. En général, les entreprises allouent quelques centaines d'euros par commercial par campagne.

Quels sont les outils, à part Lemlist, que peuvent utilisés les PME pour automatiser le processus de vente ?

Pour la gestion de la relation client des PME, je recommande Pipedrive et Hubspot. S'il s'agit d'une grosse boîte, avec plus de 100 commerciaux, je recommande Salesforce. Il y a aussi Phantombuster et Dropbox pour la récupération de données. Pour les appels, il y a des outils comme Kaspr.io pour aider à retrouver les numéros de contacts des potentiels clients. Pour les emails, il y a des outils comme LeadIQ.

C'est quoi le growth hacking et comment est-ce que les PME peuvent s'en servir pour se développer ?

Le growth hacking c'est se donner les moyens de grandir rapidement sans forcément dépenser de ressources. Il s'agit de maximiser la croissance avec le minimum de ressources possible et de façon non conventionnelle. Pour faire du growth hacking, il faut pouvoir trouver des choses qui n'ont pas encore été faites ou identifier des idées et des projets porteurs qui n'ont pas suffisamment été exploités. Au fond, le growth hacking est un terme inventé par le marketing pour incorporer les idées et les projets novateurs qui permettent de réduire les coûts d'opération et maximiser le potentiel humain.

Que doit faire une PME pour incorporer le growth hacking au sein de sa stratégie de développement ?

Je pense personnellement qu'il faut un mix d'expertises pour pouvoir innover. Il faut pouvoir travailler avec des agences qui possèdent de l'expertise dans la transformation digitale et qui peuvent accompagner les équipes pendant la période transitoire. L'objectif est de pouvoir se transformer rapidement. L'appui d'une agence qui soutient les employés pendant le déploiement des nouvelles techniques et des nouveaux outils est dans bien des cas nécessaire. Plus y il a d'employés formés aux nouvelles technologies au mieux c'est pour l'entreprise. Elle capitalise ainsi son investissement sur le long terme.

Lemlist a su créer au fil du temps une communauté autour d'elle formée d'experts et de clients qui sont passionnés par l'automatisation du processus de vente. Et cette communauté a été une des clés du succès de Lemlist en lui donnant un appui considérable dans sa communication en ligne. Est-ce un modèle qui peut être reproduit ailleurs ?

Il y a toujours de la place pour la création de communautés autour de son entreprise, peu importe le secteur d'activité. Chez Lemlist par exemple, nous sommes dans le B2B et pourtant, notre plus grosse communauté est sur Facebook et c'est aujourd'hui une des plus grosses communautés sur l'automatisation du processus de vente. La création d'une communauté exige du temps et de l'investissement. L'objectif est d'être proche de ses utilisateurs. C'est un processus qui exige une certaine éthique. Il faut vouloir rendre publique certaines choses, partager des informations, être transparent sur beaucoup de choses. Or, la transparence peut aussi créer des conflits et des tensions. Il faut savoir gérer cette communauté et se concentrer sur ce que recherchent les membres de la communauté. Chez Lemlist, nous nous sommes concentrés sur le succès de nos clients. Nos outils doivent augmenter leurs ventes. C'est notre définition du succès. Et donc, nous produisons systématiquement du contenu qui permette à nos clients de récupérer un maximum d'informations qu'ils peuvent ensuite exploiter dans l'utilisation de nos outils.

Est-ce que la création de communauté est difficile pour ceux qui opèrent dans le secteur des services ?

Pour une entreprise qui offre des services, la meilleure chose à faire est de créer une petite communauté composée de personnes qui puissent apporter de la valeur ajoutée à ce que vous offrez. J'ai personnellement créé une communauté sur Slack où les gens se découvrent des problématiques communes. Les membres de cette communauté réagissent aux problématiques des uns et des autres en s'entraidant mutuellement. J'interviens là où mon soutien est jugé nécessaire. C'est une communauté qui paie pour avoir accès aux formations que je propose mais qui est aussi libre d'échanger et agir.

Quels sont vos projets futurs ?

Le développement de Lemlist occupe une place considérable. Nous avons aussi Lempod et Lemtalk. Lempod est une extension de chrome qui permet de générer plus de visibilité sur LinkedIn. Lemtalk est un livechat qui est directement intégré dans Slack. Nous avons décidé de mettre en stand by le développement d'autres produits et de nous concentrer sur Lemlist.

Le développement de nouveaux produits prend beaucoup de temps mais plus ça avance, plus la croissance s'accélère. Juste pour vous donner une idée du temps que peut prendre le développement, pour Lemlist par exemple, nous faisons en un mois aujourd'hui ce qui nous a demandé un an au début. C'est ce qui explique pourquoi nous privilégions en ce moment la vente et le développement de Lemlist.

Quels ont été les outils qui vous ont le plus aidés ?

Google Analytics pour le tracking basique. C'est un outil classique mais qui nous permet de récolter des informations essentielles pour suivre notre évolution. Combien de personnes visitent notre site, combien de personnes créent un compte, combien de personnes sont activées, combien de personnes paient, ce sont des informations qui nous permettent de constituer un funnel. ProfitWell est aussi un outil très important pour nous. Il nous permet de suivre nos revenus mensuels, le nombre de désabonnement etc.

Ensuite, pour l'organisation, nous utilisons Microsoft Team et pour la gestion collaborative, nous utilisons Notion. Notion est pour moi le meilleur outil pour la gestion de la productivité, le partage de documents entre les équipes et la gestion des tâches. C'est un outil qui permet de centraliser les informations en un seul espace. Et pour communiquer, nous utilisons Slack.

Est-ce que le fait que Notion ne propose pas d'interface de programmation pose problème ?

Non. J'ai comparé avec Coda qui est un peu l'équivalent de Notion. Le problème avec Coda, c'est que l'utilisation est limitée à des tableaux de mille lignes maximum. Et même si Coda propose des fonctionnalités comme par exemple la possibilité de faire des formules tout comme Google Sheets, l'outil n'est pas assez performant. Ce sont des fonctionnalités qui exigent beaucoup de puissance de calcul et parfois l'application plante totalement.

Notion devient de plus en plus compétitif et offre de nouvelles fonctionnalités comme le fait de pouvoir faire des calculs. Est-ce que l'outil tout-en-un peut être un avantage pour les entreprises traditionnelles ?

Les entreprises traditionnelles ont un avantage concurrentiel considérable. Le fait qu'elles existent depuis longtemps leur ont permis de construire des liens très forts autour d'eux. Les outils digitaux peuvent permettre à ces entreprises de construire beaucoup plus de relations, beaucoup plus vite, de façon automatisée. Aujourd'hui, on a plus besoin de faire du porte-à-porte. Le télétravail prend le dessus. Je pense que ces entreprises traditionnelles ont bien compris l'enjeu. Pendant la crise, on a conduit beaucoup de formations et certains de nos clients qui opèrent dans des secteurs traditionnels ont rapportés des augmentations de ventes significatives. Elles se sont transformées. Elles ont toutes commencé par tester des outils (la plupart des outils ont une période d'essai gratuit). Il ne faut pas hésiter à essayer les outils et à contacter les éditeurs pour poser des questions, demander de l'aide et des formations. Il ne faut pas avoir peur de renter en contact avec les éditeurs de logiciels et de leur demander des conseils.

En chiffres :

Date de création : 2018

Nombre de clients : 10,000

70% des clients sont basés aux Etats-Unis