Les outils au coeur de la stratégie d'entreprise : le modèle ReCom

ReCom, agence de prospection commerciale basée à Lyon, a pleinement saisi les enjeux de la transformation numérique. L'entreprise a adopté une logique d'écosystème et d'optimisation des ressources pour la création de valeur pour ses clients.

Fondée en 2013 par Jean-Michel Berjaud, ReCom est une agence multicanale qui déclenche des rendez-vous commerciaux pour le compte de ses clients. Pour se faire, l'agence a créé un processus qui s'étend de la constitution d'une base de données et de fichiers correspondant à des cibles précises à la mise en relation, jusqu'à la prise de rendez-vous avec les prospects.

Depuis 2018, l'entreprise a mis la transformation digitale au coeur de sa stratégie. Petit à petit, ReCom s'équipe des meilleures solutions numériques sur le marché - des outils qui lui ont d'ailleurs permis d'améliorer sa productivité. Le nombre de prospects traités par personne a ainsi été multiplié par 3.

Au lancement de l’entreprise, ReCom avait fait le choix de travailler avec un prestataire pour développer des outils de gestion de données en interne. "Le problème, c’est que nos besoins ont évolués très vite et ce prestataire ne réussissait pas à développer les fonctionnalités au rythme que nous souhaitions" nous a expliqué Emilie Bourzac, Responsable Marketing et Communication chez ReCom. La startup change alors de stratégie en 2018 en choisissant des outils de vente qu'elle interconnecte avec d'autres outils de gestion.

Aujourd'hui, ReCom investit 7% de son chiffre d'affaires dans l'acquisition et l'utilisation d'outils numériques. Un système de veille a été mis en place afin d'identifier les nouveaux outils les plus performants et de remplacer les anciens au cas par cas si besoin.

L'utilisation de Streak, qui permet de gérer le flux d'emails plus efficacement en permettant d'intercepter plus rapidement des informations liées aux ventes, d'outils de ciblage et de suivi sur le web ainsi que l'automatisation de création de boxes dans son CRM lui a permis à ses équipes de traiter 3 fois plus de prospects par personne.

Le mix entre le savoir-faire humain et les outils pertinents fait gagner du temps et augmente la puissance d’action pour cibler et suivre les prospects à plusieurs endroits, physiques et virtuels. En plus des outils, chaque campagne est pilotée par un commercial sédentaire expérimenté, spécialiste de la prise de rendez-vous.

Les outils

"En tant que précurseur dans son domaine, l'équipe de ReCom a testé et continue d'adopter une multitude d'outils", nous explique Emilie Bourzac, avant de les énumérer :

  • LinkedHelper et Dux-Soup pour le LinkedIn automation,
  • Datananas, Mixmax et Lemlist pour les séquences d’emails,
  • Fullcontact et Clearbit pour enrichir les données des contacts,
  • Dropcontact et Hunter pour gérer les fichiers de contacts,
  • Tilkee et DocSend pour le tracking de document.

L'impact de la crise

La crise a bouleversé la manière de travailler chez ReCom. "Bien que les outils digitaux nous permettent de mener les campagnes de prospection commerciale à distance, l'entreprise a dû se réorganiser afin de s'adapter à la situation. D'un point de vue métier, toutes les connexions entre clients et prospects sont maintenant réalisées sur le web".

"De manière très soudaine, le télétravail a bouleversé nos habitudes au début de la crise sanitaire. Pour garder le contact, nous avons utilisé Hangout pour le chat, Google Meet pour les visios et les cafés virtuels, Google Drive pour gérer les documents ainsi que les autres outils en mode saas." détaille Jean-Michel Berjaud, CEO de ReCom. "ReCom a pu ainsi travailler de manière quasi-normale durant tout le confinement, en ayant un maximum d’interactions pour ne pas perdre en efficacité. Cela a très bien fonctionné et l'entreprise a décidé de continuer à maintenir certaines journées en télétravail pour les collaborateurs qui le souhaitent" a-t-il ajouté.

En chiffres :

Chiffre d'affaires en 2019 : 700,000 euros
Nombre d'employés : 22
Nombre de clients en 2019 : 114
Somme totale investis dans les outils : 20,000 euros dans le développement et 30,000 euros en abonnement annuel